任何有孩子的人都知道下面的场景是如何上演的。

孩子:爸爸,越南电话号码表  为什么天是蓝色的?

我:天空是蓝色的,因为阳光与我们的大气相互作用的方式。

孩子:爸爸,气氛怎么样?

我:大气是人、植物和动物为生存而呼吸的空气。

孩子:什么是空气?

我:别再问我不知道答案的问题了!!!#@#[email protected]@$

当然,这段对话的长度和所涉及的大喊大叫的程度因父母的耐心程度而异。

事实是,孩子们会问问题。很多问题。每时每刻。他们不断提问的原因是这有助于他们构建周围的世界。他们问是因为他们想知道答案。

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蓝天
来自 Sher Rill Ng 的信用
作为一个成年人,提出好的问题往往是一种未被充分利用的超能力。

研究表明,提出好的问题可以建立信任,建立人与人之间的可信度和同理心。艾莉森伍德布鲁克斯和莱斯利 K.约翰(哈佛商业评论)的“问题的惊人力量”将提出问题的好处确定为:

它促进学习和思想交流,推动创新和绩效改进,在团队成员之间建立融洽和信任。它可以通过发现不可预见的陷阱和危险来降低业务风险。

假设您想推动创新、提高绩效、建立融洽关系和信任并降低业务风险,那么向客户提问似乎是一个很好的起点。

但是什么才是好问题呢?是什么阻止我们首先提出问题?

是什么阻止我们提问?
根据 Greg Busin 的说法,在“这是一个很好的问题:挑衅性问题,实际结果”中,有五个主要因素:

傲慢:假设我们已经知道答案
以自我为中心:不在乎别人的看法
害怕尴尬:认为提问可能会暴露无知
扰乱现状:提出具有挑战性的问题可能会不受欢迎
害怕答案:揭露一个令人不安的真相
什么阻止我们提问
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在代理机构中,您可能觉得需要随时向客户展示您的专业知识。与直觉相反,克服成为专家的冲动并提出一个好的问题反而会让你掌控一切。好的问题会温和地引导对话到你需要的地方。

什么是好问题?
要获得更彻底的答复,请避免询问是或否答案的问题。您想要的不仅仅是是/否的答案。你希望你的客户敞开心扉,这样你就可以学到一些东西。开放式问题让你走上探索之路。

不要问“你会是最终决策者吗?”,这会引起是/否的回答,而是考虑问“谁将参与最终决定?”

开放式问题让你的客户教你一些关于他们自己的事情。一些很好的例子包括:

这个决定中最重要的标准是什么?
我们有什么让您担心的事情吗?
你在考虑哪些选择?
我可以帮助您规避哪些风险?
您寻求什么样的投资回报?
没有达到这个投资回报率会有什么影响?
什么是好问题
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不要只是问。别说话了,听听。
这听起来可能很简单,但需要练习倾听。

广告和营销是固执己见的行业。可以仅凭他们的意见就可以雇用代理商,这通常会导致更多的谈话和更少的倾听。

“大多数人不是为了理解而倾听;他们倾听是为了回答。”

——Stephen R. Covey,高效能人士的七个习惯:个人改变的有力教训
大多数人在表面上倾听。他们忙于弄清楚要点,而不是完全专注于所说的内容。当他们认为自己知道演讲者的方向时,他们的注意力就会转移到他们的反应上。

前 FBI 首席国际绑架谈判代表 Chris Voss 告诉哈佛商学院在线,表现出你愿意倾听是至关重要的。

“很多人习惯于被问到问题,百慕大商业名录  而不是听取他们的答案,”沃斯说。 “如果你关掉他们,他们就会允许你关掉他们。”

只需添加诸如“告诉我更多”之类的语句即可鼓励您的客户继续分享。最好的建议是停止说话和倾听。你会惊讶于你能学到什么。

不要停止询问-倾听
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询问后续问题
真正理解的关键是后续问题。不幸的是,正如前面所解释的,大多数人没有足够关注提出详细的后续问题。要进行良好的跟进,您需要密切关注最初的反应,然后在该答案的基础上再接再厉。

你能告诉我更多吗?
它是如何改变事情的?
谁参与了这个决定?
这对他们有什么影响?
问后续问题

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