当具体钻研 B2B 营销网站的成功因素时,更高的价格点和更长的销售周期是司空见惯的,一个新游戏就会出现。障碍越来越高,影响越来越深。

对于 B2B 营销人员来说,秘鲁电话号码表  开发一套正确的买家角色可以决定你的转化率——这绝非易事。一个复杂的购买环境和流程可以很容易地分解为大量可能参与购买的角色。复杂性模糊了通往正确的主要类别解决方案的道路,如果不是让它完全站不住脚的话。

关键是要保持简单。利用 B2B 买家角色来最大化网站价值并不新鲜,并且已经提供了一致的价值,帮助潜在客户和产品更快、更有效地联系起来。有一个关键因素可以帮助 B2B 营销人员在角色路径上保持简单——这完全是关于贵公司的内省。

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如果简单的问题不能带来简单的答案,请先向内看

在您的市场中占据强势地位是任何 B2B 营销项目(尤其是网站)取得成功的关键基础。没有它,您可能会在理解目标受众以及最终谁是您的理想买家方面存在差距。没有明确的价值主张来推动潜在客户生成并与潜在客户和客户建立信任的销售团队。三个简单的市场定位问题奠定了可以从中得出和依赖不同角色的基调:

为什么要购买您的产品或服务?
你的产品对谁有帮助?
您与竞争对手的区别是什么?

对这些问题的有力、自信的回答表明稳固的市场地位,从那里你准备好深入研究不同的角色并分解它们包含的角色。

技术中 B2B 角色组的三位一体

尽管新的设计和开发趋势继续重塑 B2B 格局,但客户的性质、销售周期和购买决策在本质上是相同的:除了将产品放入购物车并结账之外,还有很多事情要做。转换一个高购买价值的目标客户可能需要一个广泛传播内容的营销活动,然后跟进产品试用、演示请求和销售电话。了解客户流程和相关人员是支持此扩展购买渠道的主要步骤。可能涉及数十个角色,但每个角色都可以描述为三个主要类别之一的一部分:

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用户:此类别涵盖一线角色,通常是工程师、分析师、开发人员、顾问和项目经理。正是这个小组深入了解细节,寻求对贵公司的产品和服务、它们的工作方式和原因的深入了解。他们最好通过产品详细信息页面、白皮书和案例研究来满足他们的特定需求——尤其是他们可能会提出的问题——。
推荐者:这个小组的重点是从最初的候选名单中缩小 B2B 产品和服务提供商的选择范围。该组中的角色通常是 IT、信息安全、网络安全等领域的主管或高管。最适合他们并呼吁他们采取行动的内容是 ROI 计算器、支持页面、客户成功案例和深入的内容营销。
决策者:这个小组将细节和细微差别放在一边,而是着眼于了解业务解决方案的好处并验证它是否适合他们的组织。该组中的角色通常是高级管理人员,包括 CTO、CIO、ISO、执行副总裁。满足该群体的需求最好通过您的“我们是谁”和“我们做什么”页面中的即时相关内容来完成。
通过关注目标角色来避免常见的陷阱

最有效的 B2B 技术网站提供丰富的内容,解决三种受众类型的痛点。由于流程复杂或缺乏经验,B2B 营销策略最终可能会缩小焦点,只针对一个群体。团队可能会被令人兴奋的见解所吸引,而这个方向最终会限制更广泛的方法。例如,公司可能会发现安全工程师如何解决问题或开发人员如何使用某些软件来提供更好的解决方案的关键区别。

在这种情况下,百慕大商业名录  创建过于具体的路径可能会导致产品如何提供整体业务解决方案的失败。最有效的内容营销——以及支持它的数据——能够让任何用户相信你的解决方案已经为他们这样的组织提供了服务。

 

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